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公司動(dòng)態(tài)

建立外墻漆和真石漆區(qū)域市場(chǎng),打造區(qū)域品牌,實(shí)現(xiàn)三方共贏

發(fā)布者:彩孔雀    時(shí)間:2018-11-16 10:10:12

  孔雀漆外墻漆及真石漆通過不斷的市場(chǎng)運(yùn)作,各行業(yè)越來越多的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)區(qū)域品牌戰(zhàn)略,在資源有限,規(guī)避在長(zhǎng)線高投入時(shí),孔雀漆更主張?jiān)诳h級(jí)市場(chǎng)或更窄的市場(chǎng)。

  重點(diǎn)建立外墻漆和真石漆根據(jù)地市場(chǎng),然后通過縣級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)積累的資源和成功的市場(chǎng)運(yùn)作模式,逐步滲透到地市級(jí)市場(chǎng),形成自己的根據(jù)地市場(chǎng)。而孔雀漆外墻漆及真石漆形成良好的品牌市場(chǎng)格局,令同行刮目相看。

一、打造區(qū)域牌子 

  根據(jù)外墻漆及真石漆市場(chǎng)與普通內(nèi)墻乳膠漆市場(chǎng)的營(yíng)銷,原則不同在于它一定要符合聚焦原則,通過聚焦效應(yīng)形成強(qiáng)大的穿透力,快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

  通過總結(jié)品牌的營(yíng)銷模式,結(jié)合孔雀漆企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì),孔雀漆總結(jié)了區(qū)域牌子突破的六大原則。

  1:外墻漆及真石漆市場(chǎng)聚焦原則 

  外墻漆及真石漆聚焦是盡可能的收縮市場(chǎng)范圍,直到企業(yè)能夠形成較好的優(yōu)勢(shì)為止??兹钙釓S家認(rèn)為,市場(chǎng)聚焦是以縣為市場(chǎng)單元比較好,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海省份,也可以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為目標(biāo)。以市地級(jí)、省級(jí)為單元建立目標(biāo)市場(chǎng),應(yīng)該在周邊眾多小根據(jù)地市場(chǎng)形成之后,再逐步蠶食中心市場(chǎng)。

  2:外墻漆及真石漆產(chǎn)品聚焦原則 

  外墻漆及真石漆產(chǎn)品聚焦原則是"單品突破",拿一個(gè)產(chǎn)品打出形象,成為企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品;如果一次推出的產(chǎn)品太多,反而可能因?yàn)榉稚①Y源而形成所有產(chǎn)品都無(wú)力突破的現(xiàn)象。單品突破并不是只銷一個(gè)產(chǎn)品,而是主推一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品;無(wú)論是從性價(jià)比、產(chǎn)品賣點(diǎn)、配套資料等。

  3:外墻漆及真石漆資源聚焦原則 

  打造外墻漆及真石漆區(qū)域牌子市場(chǎng)建設(shè)時(shí)投放政策忌諱"添油戰(zhàn)術(shù)",即由于政策不到位而逐漸增加政策,資源分散,這樣無(wú)法形成爆發(fā)力。

  4: 人員聚焦原則 

  分片包干、畫地為牢是區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)建設(shè)的大忌。外墻漆及真石漆目標(biāo)市場(chǎng)建設(shè)要以未來銷量來配置人員,在銷量并不大時(shí),人員反而比較多。于是,區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的人員政策會(huì)與其他市場(chǎng)產(chǎn)生沖突,"提成制"、"包干制"肯定不適用。人員聚焦原則,可以分為兩個(gè)階段:開發(fā)階段以廠家人員為主,并有足夠的銷量,進(jìn)入市場(chǎng)維護(hù)階段,可以以經(jīng)銷商的人員為主。 

  5:爆發(fā)式突破原則 

  爆發(fā)式突破的特點(diǎn)是速度快、力度大。有三大作用:讓對(duì)手還沒來得及反應(yīng);其次,和消費(fèi)者形成一種氛圍,即必須趕上新一輪機(jī)會(huì);第三,爆發(fā)式突破能夠瞬間喚醒消費(fèi)者的記憶,能夠迅速占領(lǐng)的心智;孔雀漆采取的"會(huì)議型營(yíng)銷模式"所產(chǎn)生的爆發(fā)力值得借鑒。

  6:外墻漆及真石漆網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷原則 

  網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷原則是幫助客戶把首輪、第二輪的貨物賣出去,形成銷售氛圍,而不是積壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里。新市場(chǎng)突破,忌諱只做鋪貨和促銷兩件事。那樣的話,產(chǎn)品擺上架之日,是產(chǎn)品滯銷之時(shí)。鋪貨產(chǎn)品賣不動(dòng)是正常現(xiàn)象,動(dòng)銷是把賣不動(dòng)這種不正?,F(xiàn)象變得正常。動(dòng)銷由誰(shuí)做主?主要由廠家和經(jīng)銷商共同來做。動(dòng)銷的目的是增強(qiáng)油漆工及終端的信心,把他們認(rèn)為賣不動(dòng)、沒有品牌的產(chǎn)品賣出去。幫助他們賣出信心。只要實(shí)現(xiàn)了二輪以上的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨,市場(chǎng)會(huì)形成良性循環(huán)。

  如果把營(yíng)銷看作是另一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話,選對(duì)市場(chǎng)才是選擇勝利。選對(duì)市場(chǎng),指的是要選擇對(duì)自己有利的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng),選擇自己認(rèn)為有思路、渴望成功、有闖勁的經(jīng)銷商來合作。

  怎么定義"較有利"?具體說是四個(gè)標(biāo)準(zhǔn):市場(chǎng)機(jī)會(huì)、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)、建立優(yōu)勢(shì)、奈斯比特說:"成功是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)。"有些市場(chǎng)充滿了機(jī)會(huì),有些市場(chǎng)則沒有任何機(jī)會(huì)。

  A. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 

  奈斯比特說:"成功是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)。"有些市場(chǎng)充滿了的機(jī)會(huì),有些市場(chǎng)則沒有任何機(jī)會(huì)。 

  B. 規(guī)避競(jìng)爭(zhēng) 

  營(yíng)銷的真諦不是要在過度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)攻城掠地,而是要找到競(jìng)爭(zhēng)微弱的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng),在這樣的市場(chǎng)中,只要很小的投入或許能奠定勝局。

  C. 建立優(yōu)勢(shì)

  企業(yè)的成長(zhǎng)是優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)不斷擴(kuò)張的結(jié)果。建立優(yōu)勢(shì)有效的路徑是集中優(yōu)勢(shì)資源打殲滅戰(zhàn)。再弱小的企業(yè)只要聚焦于局部市場(chǎng),一定可以創(chuàng)造局部比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從而改變市場(chǎng)格局。如果選擇了

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)建立了比較有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng),即使成功也必定會(huì)付出慘痛的代價(jià)。實(shí)踐證明,縣級(jí)市場(chǎng)比地市級(jí)市場(chǎng)能更容易也更快建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,市場(chǎng)選擇要把區(qū)域收縮到自己能夠形成優(yōu)勢(shì)的程度,也是所說的"做小池塘里的大魚"。需要強(qiáng)調(diào)的是,企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)不是固定不變的,要隨著企業(yè)的市場(chǎng)地位與發(fā)展階段不斷調(diào)整。

  所以,外墻漆及真石漆企業(yè)確定選擇重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)時(shí),要滿足以下五個(gè)方面: 

  條件一:有足夠的外墻漆及真石漆市場(chǎng)容量; 
  條件二:不是對(duì)手的根據(jù)地 
  條件三:外墻漆及真石漆經(jīng)銷商的有效配合 
  條件四:能夠撬動(dòng)周邊市場(chǎng) 
  條件五:有一定的外墻漆,真石漆市場(chǎng)基礎(chǔ) 

  D. 合作伙伴

  企業(yè)現(xiàn)在伙伴是更為重要。

二、鞏固產(chǎn)品線 

  市場(chǎng)突破與市場(chǎng)鞏固遵循不同的邏輯,市場(chǎng)突破需要抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)與搞單品突破。市場(chǎng)鞏固需要消滅對(duì)手的機(jī)會(huì)點(diǎn),不給對(duì)手單品突破的機(jī)會(huì)。因此,市場(chǎng)突破遵循進(jìn)攻原則,市場(chǎng)鞏固遵循防守原則。一個(gè)鞏固的市場(chǎng),通常遵循下列兩個(gè)原則: 

  首先、有節(jié)奏的推廣新產(chǎn)品,積極豐富市場(chǎng)的所求。 

  其次、按照"單品突破——產(chǎn)品豐富——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)"的節(jié)奏形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。  

  總的來看,未來企業(yè)在產(chǎn)品線的發(fā)展上將形成一個(gè)明顯的螺旋式發(fā)展曲線。即典型的先做減法,再做加法,再做減法。這也是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

三、占位次高端 

  伴隨一線、二線品牌的品質(zhì)定位,區(qū)域品牌在夯實(shí)鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品體系的同時(shí),加快跟進(jìn)一線品牌暢銷產(chǎn)品賣點(diǎn),利用價(jià)格優(yōu)勢(shì),搶占區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)。種種跡象顯示,隨著消費(fèi)檔次的進(jìn)一步提升,區(qū)域品牌必須利用賣點(diǎn)鮮明突出與價(jià)格優(yōu)勢(shì),樹立某個(gè)高端產(chǎn)品的品質(zhì)形象,才可能在消費(fèi)者心目中形成良好品牌效應(yīng)。

四、穩(wěn)定利潤(rùn)區(qū) 

  區(qū)域品牌靠區(qū)域市場(chǎng)為根據(jù)地,應(yīng)該更珍惜自己的市場(chǎng)。在目前的行業(yè)環(huán)境下,一個(gè)新品牌的成功已經(jīng)越來越艱難,但一個(gè)品牌的消失非常容易。對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來說,市場(chǎng)基礎(chǔ)是良好的,因此,

  在這種良好的市場(chǎng)環(huán)境下,需要的是嚴(yán)格控制市場(chǎng)推進(jìn)節(jié)奏,不盲目求快,深度營(yíng)銷自己的市場(chǎng)。像一個(gè)健康的人要想保持健康的體魄,要學(xué)會(huì)"飯食七分飽"一樣,做市場(chǎng)也要學(xué)會(huì)適度的饑渴療法,合理配置貨物投放,這樣產(chǎn)品的價(jià)格才能穩(wěn)定,渠道的利潤(rùn)才能得到保證,市場(chǎng)才能持續(xù)性增長(zhǎng),品牌才能持續(xù)性提升,產(chǎn)品生命周期才能被不斷延長(zhǎng)?;始铱兹钙嵴菓{借創(chuàng)新營(yíng)銷模式、強(qiáng)執(zhí)行力的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)優(yōu)先的產(chǎn)品理念、確??蛻粲暮献骼砟畹确矫娴暮狭?,使皇家孔雀漆能在市場(chǎng)不景的大環(huán)境下,而形成快速逆市成長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭。有理由確信:皇家孔雀漆,明天會(huì)更好!


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